Обеление рынка – кризис, требующий жертв и дающий возможности

Процесс обеления отрасли FM серьёзно поменял расстановку сил на рынке клининга и технической эксплуатации. Компании, решившие избавиться от токсичных контрактов, несут огромные потери в части клиентского портфеля. Кто-то лишился 50% бизнеса, кто-то - 90%. Чистота требует жертв – они были неизбежны. Becar Asset Management, как один из крупнейших игроков рынка фасилити, стоявших у истоков отраслевого проекта по обелению, тоже столкнулся с сокращением объёмов. Нам пришлось расторгнуть или не продлевать контракты по объектам, где бюджет на обслуживание не позволял работать, учитывая в себестоимости полную налоговую нагрузку. Коллеги по цеху смирились с потерями и ждут, когда отрасль очистится, чтобы вернуть утраченные позиции. Мы же поняли, что пережить период турбулентности может помочь приверженность современным технологиям.
Анализ показал, что клиенты выбирают нашу компанию не за громкое имя, а за гарантии качества и стандарты работы. К хорошему быстро привыкаешь. Не последнюю роль играет и наш уникальный программный продукт KAIZEN FM – то, что отличает Becar от конкурентов. Попробовав всё это на своём объекте, заказчик не хочет лишаться подрядчика с такими фишками, в том числе и потому, что любая смена подрядчика - серьёзный стресс. Большая часть клиентов, с которыми мы вынуждены были расстаться по причине происходящих на рынке процессов, предлагали разные варианты сотрудничества, чтобы продолжить совместную работу, но, к сожалению, отраслевые индикативы вкупе с точкой безубыточности не позволяли этого сделать.
Уходя с объекта, мы, естественно, забираем и KAIZEN FM со всеми наработанными базами, инвентаризационными ведомостями, блоками паспортизации и т.п. И клиенты, понимая объём проделанной работы и количество собранной информации, просят оставить эти наработки. Не вопрос. Можем выгрузить на флешку, но это как с базами 1С: без программы получится мёртвый файл, работать с которым невозможно. Тогда появляется заинтересованность в покупке или аренде ПО для передачи новому подрядчику. Но тут уже нам нет интереса.
После нескольких похожих кейсов сели думать. Что хотим: оставить довольного клиента после своего ухода с нашими наработками, кастомизацией и привычными ему бизнес-процессами. Что имеем: 27 лет на рынке, крутой опыт, хорошие стандарты, позволяющие избежать многих ошибок, уникальные программные продукты собственной разработки, протестированные на множестве объектов.
Покрутили ситуацию с разных сторон и увидели возможность. Ведь есть молодые компании, готовые при соблюдении отраслевых индикативов, но с меньшими накладными расходами работать у наших теперь уже бывших клиентов, вписываясь в текущие бюджеты на тех же условиях. Кроме того, новые игроки рынка очень часто просят помочь консультантов Becar Asset Management в постановке системы управления бизнес-процессами. Это востребовано, но всегда сопряжено с привлечением людей и, как следствие, с довольно приличными затратами.
Мы поняли, что можем быть интересны новичкам, особенно в регионах, которые не знают, с чего начать. И если использовать формат франшизы, можно всё упростить. Компания покупает у нас право работать на конкретных объектах под нашим флагом и с нашим ПО, вдобавок получая возможность избежать множества грабель, на которые мы наступали когда-то сами. А клиенту мы помогаем найти другого подрядчика, который будет работать практически так же, как и Becar, при этом под нашим контролем.
Что в итоге. Клиент привык к нашим стандартам, программному продукту и формату коммуникаций, но работать на объекте мы больше не можем по упомянутым выше причинам. Говорим заказчику, что сами не можем остаться, но есть возможность оставить на объекте наши стандарты и ПО, даже бюджет пересматривать не придётся. Если клиент согласен - работа передается нашему франчайзи. 

Франшиза Becar: сколько и за что

На рынке существует несколько форматов франшиз: можно встать под флаг франчайзера и двигать свой бизнес под уже известной маркой, а можно купить право работать на конкретных объектах и не ограничивать развитие под собственным брендом. У нас есть запросы разного формата. Первый вариант интересен новичкам и маленьким компаниям, желающим развиваться с нашей помощью, с использованием наших стандартов и ПО. И на них пока делается ставка. А вот с частичной (пообъектной) франшизой надо ещё отработать множество нюансов. Формат предполагается для тех игроков, которые не первый год на рынке и хотят выйти на новый уровень, но на каких-то конкретных объектах им не хватает такого ресурса, как наш программный продукт. Допускаем, что такие франчайзи могут двигаться своим курсом на собственных проектах и заключать договора под своим именем, но без использования наших наработок.
Один партнёр Becar Asset Management уже работает в Санкт-Петербурге, со вторым мы планируем подписать договор по московским объектам. Есть несколько интересантов в регионах: Нижний Новгород, Екатеринбург. Особо хочу отметить, что наши франчайзи – абсолютно самостоятельные (в рамках договора франчайзинга) игроки. Никакого дробления или инхауса. Ещё один нюанс. Так как KAIZEN FM продукт широкоформатный, то и бизнес наших франчайзи должен быть таким же мультисервисным, подразумевающим под собой комплексное сервисно-техническое обслуживание недвижимости без разделения на клининг и техническую эксплуатацию.
Франчайзинг для нас своего рода стартап, поэтому в паушальный сбор мы не закладываем какой-то сверхприбыли – он просто должен компенсировать затраты на постановку системы управления и обучение людей. На данном этапе цена как за полную, так и за пообъектную франшизу вполне подъёмная даже для новичков - 150 тысяч рублей.
Кроме того, использование франшизы (роялти) тоже стоит определённых денег. Маржинальность (размер чистой прибыли к обороту) при оказании комплекса услуг в настоящий момент варьируется в пределах от 5 до 10%. Мы решили, что полноценное сопровождение проектов и поддержание работоспособности KAIZEN FM стоит того, чтобы партнёры делились своим успехом с теми, кто его помогает достичь. Естественно, сумма будет рассчитываться дифференцированно в зависимости от объёмов и региона конкретного франчайзи, но минимальная ставка – 1% от оборота.
При этом надо понимать, что интерес в сотрудничестве должен быть обоюдным. Особенно это касается пообъектного формата, когда вместе с потенциальным франчайзи необходимо полностью просчитывать контракт по каждому объекту.
В пакет франшизы входят:

• стандарты, техническая поддержка и само программное обеспечение;
• помощь отдела контроля качества (ОКК);
• постановка систем управления всеми бизнес-процессами с обязательным аудитом персонала, как административного, так и линейного;
• обучение новых сотрудников в учебном центре Becar или непосредственно на объекте;
• обязательное сопровождение запуска каждого проекта.

Во франчайзинговом договоре прописано, что представители ОКК могут выезжать и проверять, как франчайзи соблюдает стандарты франчайзера. Партнёр также обязан предоставлять всю информацию о взаимодействии с конкретным заказчиком. Одним из неотъемлемых условий, прописываемых в контракте нашего франчайзи с конечным клиентом, является использование KAIZEN FM, который, помимо несомненных преимуществ для партнёра, несёт и контролирующие функции: мы всегда через личный кабинет можем посмотреть, что и как происходит на объекте.
Если после расчётов и согласования условий сотрудничества обе стороны довольны результатами, заключается договор франшизы. А нет – значит, не судьба. Точно могу сказать, что потенциальный франчайзи с «бизнес-центром на 3000 квадратов» - не наш потенциальный франчайзи.

Подводя некий итог, повторюсь, что для нас франшиза – стартап, требующий отработки определённых механизмов взаимодействия с партнёрами. Ещё многое может не раз поменяться, но свою возможность оставаться уникальными мы не упустим!
 
Автор: Виктор Козин, вице-президент Becar Asset Management 

Веб-журнал InfoClean

Похожие статьи:

Статьи, аналитика, интервью → Управляющий партнер DAKO: «Мы получили «пандемийную прививку», поэтому очередной кризис уже не мешает спокойно работать»

Статьи, аналитика, интервью → Рафал Яскула о франшизе DAKO: «Мы не ограничиваем партнеров в региональном развитии»

Клининговые мероприятия → DAKO примет участие в выставке CleanExpo Moscow 2021

Пресс-релизы → Пресс-релиз: DAKO знакомит со своей франшизой на Днях открытых дверей