Что делать и не делать, чтобы StartUp не превратился в StartDown. Советы начинающим бизнесменам

Недавняя статья с советами для начинающих бизнесменов разбудила и мою музу, а вместе с ней желание тоже поделиться опытом со стартаперами. Я прошёл через несколько бизнес-начинаний. И из них всех как успешных, так и провальных, вынес одно: не стоит равняться на истории успеха, описываемые в журналах типа «Секрет фирмы». В подавляющем числе таких кейсов рассказывается история всего лишь одного уникального успеха, который, если разбираться, в большинстве случаев является стечением обстоятельств нашей активной жизни. В отличие от проблем и подводных камней бизнеса, которые характерны для любого стартапа. Думаю, что не открою Америку, высказав несколько, в принципе, прописных истин. Но уверен, они будут полезны для людей, делающих первые шаги в клининговом бизнесе.

Начну, пожалуй, с сакраментального вопроса. Дружба и бизнес – возможно ли? Бизнес, основанный на дружбе, часто заканчивается плачевно. А вот дружба, основанная на бизнесе, пускает глубокие и ветвистые корни. Исключения бывают, но лишь подтверждают правило. Заранее решите для себя: вы готовы расстаться с вашим деловым партнёром в течение года? Возможно, у вас в будущем появится такой, с которым вас будут связывать дружеские отношения. Я бы порекомендовал начинать одному, если хватает ресурсов как финансовых, так и энергетических. Если все же тяжело стартовать в одиночку, то выбирайте партнёра, который хорошо умеет продавать. Без этого важного навыка ваш бизнес умрёт в самых истоках.

Движемся дальше. Чаще всего компания гибнет ещё на этапе младенчества (при условии, что вы вообще её создали, не забросив идею в зародыше): от нехватки средств на развитие, от медленного роста клиентуры, от потери интереса или разочарования предпринимателя в собственном детище… Подобных «радостей» в жизни каждого стартапера будет предостаточно. Здесь важно только выжить. Клининг – бизнес низкомаржинальный, если говорить про ежедневную уборку. Конечно, спецработы обычно могут похвастаться высокой маржой, но носят чаще сезонный характер и не дают объема. Поэтому затягивайте пояса потуже. Если не готовы как минимум 2–3 года сидеть без денег, лучше не начинайте бизнес вообще. Вы должны заранее продумать, из каких источников пойдет финансирование запуска новых объектов. Тех средств, которые будете зарабатывать, не хватит для развития вашего дела. Понадобится заёмный/кредитный капитал или «бизнес-ангел», который спустится с «небес», почуяв перспективу, и предложит вам денег в обмен на долю в бизнесе. «Супер! – подумаете вы. — Теперь моё дело пойдёт в гору!». Пойти-то оно, может, и пойдёт, только теперь это будет не только ваше дело.

Часто предприниматель переоценивает способность рынка переварить большое количество мелких компаний, появляющихся ежегодно. Ошибка начинающих бизнесменов – попытка выйти в сегмент, где работают крупные игроки. Сегментируйте и находите свою часть рынка…

Оптимальный путь для человека, решившего впервые попробовать свои силы в бизнесе – взять готовую бизнес-модель. Я имею в виду не тупую попытку копирования/клонирования успешного бизнеса. Нужно понимать, как этот бизнес работает изнутри, где у него «засады». Знаю нескольких людей, которые какое-то время работали в различных компаниях, а потом просто отделялись, полностью скопировав бизнес-модель после её досконального изучения. Некоторые из них даже уводили в свой новый проект команду, чаще всего продажников. Этот путь на сколько успешный, на столько же и «скользкий». Если ваш бывший босс человек богобоязненный и/или законопослушный, то вы останетесь живы — здоровы. Карму, конечно, себе подгадите. Но ведь для вас главное – ваш бизнес… Или нет? Если такая дорога к успеху и достатку вам не по нутру, то купите франшизу.

Однако, многие начинающие предприниматели наивно полагают, что франчайзер сделает все, чтобы они добились успеха только потому, что заплатили за франшизу деньги. Чепуха! Ему наплевать на франчайзи! Компания-франчайзер продаст удочку, а ловить рыбу вам придётся самим. Набивать шишки и набираться опыта будете самостоятельно. Ну, а если «подставите» компанию-бренд, то франшизу отзовут, и двинетесь далее под собственным флагом. На самом деле это одна из стратегий, которую часто применяют франчайзи. Некоторые успешно…

Пришла пора поговорить про персонал. Каждый начинающий бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что безнаказанно платить зарплату в конверте сможет, пока у него выстроены хорошие, добрые отношения с коллективом. Правда, это возможно когда количество сотрудников ещё не превысило пары десятков человек. По мере роста вашего бизнеса и увеличения числа объектов сохранять такой «статус кво» будет все сложнее. Вы уже не сможете контролировать большое количество работников на объектах, и жалоб в трудовую инспекцию станет избегать довольно сложно. Вариант решения – доверить кадровое делопроизводство рукам профессионалов. Совсем не лишними будут соответствующая подготовка и обучение ваших линейных менеджеров, основная задача которых — удерживать трудовую мотивацию персонала на объектах на приемлемом уровне. Вы потом сами увидите, что от каких-то менеджеров народ бежит, а за других держится. Такие умения или есть сразу (это единицы), или приходят эволюционным путем, или прививаются на специальных тренингах.

Не стоит экономить на профессиональной подготовке персонала, это в результате выйдет дороже. Когда я провожу свой тренинг «Управление мотивацией персонала», то иногда слышу: «Вот, мы их обучим, а они потом уйдут к конкурентам». Лучше задайте себе вопрос «Что будет, если мы их не обучим, и они останутся?». Некоторые предпочитают перекупать работников. Когда «хантите» менеджеров, вы спрашиваете себя, почему человек ушёл от вашего конкурента, почему предыдущий работодатель не удержал его? Возможно, перекупленный сотрудник создавал проблемы на прежней работе, а теперь эти проблемы будут и у вас. Так может быть стоит потратить усилия на обучение уже работающих и лояльно настроенных к компании людей? Ведь ваши менеджеры преданны компании? Вы же верите своим людям?

Немного о ценовой политике стартующих. Самое простое, казалось бы, решение для начинающей компании при выходе на рынок — использовать стратегию низких цен. Вроде бы все верно. А как иначе? Но давайте разберёмся, что происходит на самом деле. Работать «около нуля» и «обваливать» рынок можно, если у вас хороший запас финансовой прочности, чтобы выдержать затяжной демпинг, поскольку конкурентам придётся втянуться в ценовую войну. Примечательно в этой ситуации то, что победителей не будет. Начиная торговать своим продуктом/услугой по минимальным ценам, вы наживаете себе проблему повышения в будущем ценовой планки до нормального уровня, с которого появляется внятная прибыль. Чтобы привлекать клиентов, нужно выделяться качественными характеристиками, а не стоимостью товара. У «Пад Энд Браш» тоже есть конкурент, который, теряя долю рынка с нашим приходом, пытается вернуть клиентов, снижая цены. Некоторые из них наивно полагают, что при низких ценах получат необходимое качество. К сожалению, так не бывает. Любая клининговая компания это подтвердит, так как сама вынуждена, снижая ценник на обслуживание, сокращать количество персонала и техники на объектах, что соответствующим образом сказывается на качестве работ.

В заключение хочу заметить, что если приняли решение запускать бизнес, то запускайте! Главное — начать. И не оглядываться. Лучше сожалеть о том, что сделали, чем о том, от чего отказались.

Автор: Юрий Викулов, руководитель компании «Пад Энд Браш»

Веб-журнал InfoClean

Похожие статьи:

Что покажет CleanExpo Moscow 2016 → «Пад Энд Браш»: выставки как этапы становления

Статьи, аналитика, интервью → Высшее образование в клининге. Долго? Дорого? Перспективно?

Статьи, аналитика, интервью → ПАДы и щетки. Что, где, когда и почему?

Статьи, аналитика, интервью → Юрий Викулов: «В кризисные времена всем приходится идти на жертвы, в том числе и продавцам клинингового оборудования»

Клининг за рубежом → Компания из Гонконга предлагает мойщикам окон собирать «миллион» щеток из одного конструктора